核心提示: 近日,科技圈的主角无疑是小米。在国家会议中心,雷军带着10余项黑科技,向媒体发布了小米新一代旗舰手机小米5,成为最热门的刷屏事件。  不过,笔者在朋友圈看到的另外一则关于小

 近日,科技圈的主角无疑是小米。在国家会议中心,雷军带着10余项黑科技,向媒体发布了小米新一代旗舰手机小米5,成为最热门的刷屏事件。

  不过,笔者在朋友圈看到的另外一则关于小米的新闻则更让我好奇:一家互联网家装公司极装吉住CEO潘亮,晒出“极客小米见面会”走进小米公司举的活动照片,从消息称,已有不少小米员工选择了极装吉住的家装服务。

  

  看到这条朋友圈信息,让笔者有点疑惑:爱空间怎么会打不动小米员工的心?而追求极致体验的小米员工家装时会最在乎什么?

  爱空间,2014年成立,后被雷军投资,被外界冠以“小米家装”的称号,B轮融资达1.35亿,699元/平米、20天工期、城市合伙人……一系列打法让其成为互联网家装的代言人。

  小米没有互联网家装业务,但小米员工却有着互联网家装的需求。被互联网思维武装、讲究极致体验的小米员工,会如何挑选互联网家装服务公司?这个答案,让笔者同样好奇。

  笔者相信,凭借和小米的特殊关系,爱空间肯定是最早获知小米员工的家装需求的公司,然而前人种树后人乘凉,既然会被一家初创的互联网家装公司从中截胡,这多少令人意外。

  据了解,极装吉住创立于2015年10月,主打“健康家装”,不久之前 刚对外发布“888元/平米糖果装”产品。表象看来,只是一家初创的互联网家装公司,抢了爱空间碗里的菜,但深入分析后笔者认为,互联网家装行业需要从中认识两点:一是运用互联网思维没错,但需要真正抓住家装用户的核心痛点;二是互联网家装要真正构建以技术为驱动的O2O闭环。

  性价比与健康家装的博弈

  关于互联网思维,雷军有一个七字口诀——专注、极致、口碑、快。这七字口诀既对小米员工产生了潜移默化的影响,也为大量传统行业借鉴学习。

  还是以爱空间为例子,其被行业广泛关注,是因为雷军投资及点化的缘故,也因此被媒体打上“小米家装”的品牌形象。在业务方面,爱空间显然学习了小米的高性价比爆品打法,以699元/平米的价格冲杀传统家装市场。

  但智能手机与家装却有着完全不同的行业属性。电子产品的消费相对高频,用户成本较低;而家装却是低频的需求,且用户成本高昂。另外,智能手机是整机标准化一次性交付,而家装是长周期个性化交付。在两个完全不一样的市场,性价比这个杀手锏,并不是都好使。

  实际上,过分强调性价比反而有损用户体验。个中道理不难理解:低价套餐,在家装行业肯定无法做到20%以上的毛利,而人工费用就要占据10%左右的毛利空间,再加上供应链、过程管理等相关成本,企业要想正常获利非常困难。

  此外,为了进一步凸显性价比,打造所谓的“极致体验”,一些互联网家装公司提出20天、甚至更短工期的承诺。实际上,工人熟练程度以及装修难易程度不同,压缩工期的做法未必对用户有利。偷工减料、做表面工程的做法也因此得以激发,最终影响的是工程质量。

  家装的核心痛点不是性价比、短工期。那究竟什么才是用户的核心痛点?在笔者看来,健康家装就比性价比家装更贴合用户的真实需求,尤其是对于有孩子家庭,装修,孩子的健康始终放在了第一位。一方面,家装是低频的需求,低频意味着用户对结果更为在乎;另一方面,随着消费升级的加速,用户对高品质消费的需求更加旺盛,在家装方面,性价比、工期这些指标的重要性都排在健康之后。

  近年来,媒体和消费者越来越重视家装的健康、安全问题。据相关数据显示,全国每年因室内空气污染引起的死亡人数已达11.1万人,平均每天大约死亡304人,而90%儿童白血病患者,半年内家中都进行过装修。这样触目惊心的数据,既是对一些不负责任家装公司的控诉,也反映了让健康家装的理念和实践流行起来的必要性和紧迫性。

  从市场策略来看,用低价、高性价比的爆品打法尽快吸引用户眼球,不失为一个好方法,但对越来越注重品质、健康意识的用户来说,过度宣扬性价比可能为品牌发展埋下隐患。对家装的用户来说,健康的结果比高性价比的诱惑更重要。

  看不见的供应链

  家装的结果与供应链息息相关。互联网家装,无论是拼性价比还是拼健康理念的结果,都离不开供应链的支撑。

  供应链的重要性,互联网家装企业都清楚。从资源互补来看,互联网家装企业与传统家装企业合作比较好的方式。例如,家装e站之所以与金螳螂的合作,金螳螂背后的供应链能力是前者最为倚重的。尽管双方在利益分配方式和思维方式上存在不一致,但互联网家装企业对供应链能力的渴求已经表露无遗。

  极装吉住之所以能够与爱空间等先发者正面角力,笔者认为其底气之一也是来自于供应链。在其官网上,可以看到道奇帕克、堤丹、福乐阁、东鹏瓷砖、科勒、西门子等国内外一线知名品牌供应商的产品,这对于一个刚起步的互联网家装公司,如果仅凭自己,很难做到对供应链把控如此到位。

  笔者猜测,极装吉住很可能与某个家装行业的巨头形成事实上的供应链合作机制,据笔者了解,其公司高管有着十年以上家装行业的从业经历,这有助于他们将人脉资源转化为业务资源。

  对于互联网家装公司而言,与传统家装巨头合作的好处在于,一方面依托成熟的供应链体系能快速找到自己需要的高品质家装材料,另一方面则能从一开始就与品牌供应商保持较强的议价能力,从而在确保产品市场竞争力的同时,保留更大的利润空间。

  技术驱动的O2O闭环

  传统家装与互联网相遇,结果有两种:一是互联网只是线上导流的工具和渠道,本质上还是干着传统家装的事情;二是互联网与家装真正融合,互联网不仅成为流量入口,更成为驱动业务发展的内生动力。

  把互联网做渠道,最简单的做法就是去天猫开店,去百度做关键词推广。但这没有改变传统家装的运营本质,与互联网家装相去甚远。既然互联网家装不是通过互联网导流、打广告这么简单,那互联网家装的本质是什么呢?

  互联网家装不是纯线上的业务,线下布局是绕不过去的。线下的能力至少包括两方面,一是体验店的数量和质量,二是工人业务能力。体验店解决的是直观体验的需求,高水平工人解决的是结果保证的需求。

  线上与线下的结合,互联网家装的本质是一项闭环的O2O服务。传统家装,无论是业务拓展还是过程管理,人的驱动都是最主要的因素。互联网家装则需要走一条技术驱动的路子。

  从业务拓展来看,互联网家装需要依托互联网、移动互联网创造更多的家装内容,建立用户评价体系和对外分享机制,通过口碑传播实现业务的可持续健康发展。

  从装修的过程管理来看,互联网家装则摆脱了人海战术,充分利用移动互联网技术,实现标准化施工、标准化管理、标准化验收。

  另外,基于大数据分析和建立的用户评价体系,互联网家装可以更好地将需求与供给对接,让优质的工长、工人接到更多的单子,获得更多的收入。

  总之,用技术驱动互联网家装可持续发展,打造从需求产生到需求满足再到口碑外溢的O2O闭环,才是未来互联网家装的发展方向。

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